Lideri din sectoarele retail, e-Commerce și FMCG s-au reunit, pe 20 aprilie 2026, la JW Marriott Grand Hotel Bucharest, la o nouă ediție a conferinței „reTAG – a Retail, FMCG & e-Commerce Conference for the Modern World”, pentru a analiza principalele provocări și oportunități din aceste sectoare, într-un context macroeconomic provocator.
În cadrul a două sesiuni de prezentări, două paneluri și o discuție 1-to-1, invitații au subliniat adaptarea strategiilor de business la un consumator tot mai prudent și orientat către promoții, importanța accelerării digitalizării prin soluții precum semnătura electronică și automatizarea proceselor logistice, dar și necesitatea consolidării încrederii în brand prin loializare și optimizarea experienței de cumpărare. De asemenea, invitații au pus accent pe reziliența producătorilor locali în fața inflației și pe rolul tehnologiei în eficientizarea operațiunilor de back-office, totul pentru a menține relevanța într-o piață marcată de volatilitate și scăderea puterii de cumpărare.
PRIMA SESIUNE
Traian Năstase, Managing Partner, iSense Solutions, a deschis prima sesiune a evenimentului, prezentând rezultatele unui studiu despre starea de spirit a consumatorului și trendurile de consum în contextul actual.
„În momente de stres, nu ne luăm neapărat foarte multe lucruri, ci economisim pentru că nu știm ce se va întâmpla a doua zi. Dacă ne uităm la produsele de uz curent, observăm că oamenii se așteaptă să fie o ușoară scădere a prețurilor la acestea. Înseamnă, totodată, că există așteptarea ca inflația să fie ceva mică. 7 din 10 români, un procent semnificativ, declară că au cumpărat mai puține cantități de produse și că sunt mai atenți la bugete, la cumpărături. Rămânem atenți, cel puțin la nivel declarativ, la zona aceasta de food wasting. 84% dintre consumatorii români spun că au aruncat mai puțină mâncare. Dacă ne uităm la comportamentul ieșire în oraș, în 2022 era un trend ușor descendent, 84% dintre oameni spuneau că ies în oraș. În 2024, 78% dintre ei au spus că ies mai rar, iar în 2026 procentul este de 79%. Românii caută hipermarketuri cu prețuri mai mici – este un indicator cu trend de creștere, ceea ce înseamnă că ne așteptăm ca discounterii să aibă o creștere și mai accelerată în perioada următoare. Am studiat aplicațiile retailerilor, atât pe hârtie, cât și electronice, pentru a vedea cât contează pentru români discount-ul și am observat un interes din ce în ce mai mare”, a explicat el.
În continuare, Tiberiu Dănețiu, Board Member, Director Corporate Affairs & Retail Media, Auchan Romania, a participat la o discuție 1-to-1 cu Daniel Drăgan, Managing Partner, BusinessMark, în cadrul căreia a precizat: „În ultimii 20 de ani, piața s-a schimbat mult. Am avut criza economică 2007-2008, apoi o pandemie. De câțiva ani, deja, avem un context plin de dinamism la nivel macroeconomic, care a avut un impact local. S-au schimbat foarte mult atât consumatorul, cât și retailerii, care s-au adaptat la nivel de formate, dar și la nivel de selecție de produse. Astăzi am ajuns la un consumator exigent, informat, care știe ce se alege. Sunt niște tendințe importante, în ultimii ani, un interes pentru produse mai sănătoase, alimentație mai sănătoasă, pentru produse românești. Consumatorii noștri vor servicii, vor prețuri mici. Iar aici trebuie să facem diferența, pentru că fiecare dintre noi cumpărăm din categorii diferite: premium, ultra premium, mainstream, economic și așa mai departe.
O direcție de care suntem foarte mândri este tot în acest parteneriat cu toți furnizorii și, în mod special, cu producătorii români. Peste 90% dintre produsele alimentare din Auchan provin de la companii din România. La nivelul României, retailul modern a fost catalizatorul pentru tot ce înseamnă producătorul român, în sensul că le-a pus la dispoziție o infrastructură de desfacere, niște procese, metode, depozitare, logistică, platforme, organizare, pe urmă exigențe din perspectiva calității, prospețimii.”
Aurel Meiroșu, Manager Departament Dezvoltare Afaceri Servicii de Încredere, certSIGN, a vorbit despre importanța semnăturii electronice pentru semnarea documentelor.
„Potrivit regulamentelor europene, un document semnat electronic nu poate fi refuzat în instanță din simplul motiv că este semnat electronic. Ne lovim tot timpul de întrebarea legată de ce se întâmplă dacă trec în zona documentelor electronice și am un litigiu? Ce se întâmplă dacă am un control? Și este o întrebare foarte pertinentă și corect. Acest regulament european ne asigură faptul că, dacă ajungem la distanță cu un document semnat electronic, el este opozabil. Al doilea aspect foarte important, pe care noi, ca oameni de business, trebuie să-l reținem, este faptul că semnătura calificată este pe cel mai înalt nivel și singura semnătură cu valoare de semnătură olografă, în situația unui litigiu. Peste aceste două componente de legislație începem să construim. Avem legislație specifică pentru zona contractelor de muncă. Cred că ne imaginăm foarte ușor care sunt provocările pentru a păstra contractele de muncă, mai ales într-un model de business unde vorbim despre mari retaileri, unde dinamica este foarte mare, iar numărul de angajați este în continuă creștere. Vorbim de o dinamică destul de mare și trebuie să ții acele documente pe minim 50-60 de ani în arhiva fizică”, a explicat el. Partea superioară a formularului
În continuare, Cristian Stoicescu, Retail Operations & Finance Advisory, Fondator, Stoicescu Advisory, a precizat că, în prezent, consumatorul vânează oferte, consolidează coșul, este foarte, foarte atent la buget.
„Trendul e mai optimist, dar eu sunt mai pesimist puțin. Avem răspunsul celor din FMCG și vedem vânzări bazate pe promoții. Comerț electronic este, iarăși, o zonă foarte interesantă. Avem 8.5 miliarde în piață în zona de e-Commerce. Observăm o creștere cu 11,7% în ceea ce privește Buy Now, Pay Later. Avem zona de mobile și de e-Commerce extrem de bine reprezentată – 73,8% dintre cumpărători fac tranzacții pe telefonul mobil. Cei mai afectați sunt cei din fashion și home deco. Cea mai mare provocare pentru un operator este last mile, care a devenit o soluție generalizată; easy box-urile reprezintă un model care funcționează.
Am ales doi mari jucători din piață cu investiții declarate în această zonă: 40 milioane de euro, 20 pentru extinderea rețelei de lockere. Au închis anumite office-uri, care nu erau performante sau și-au schimbat modul de operare. Un lucru important de menționat în zona aceasta este că, din păcate, consumatorul încă rămâne fidel cash on delivery, ceea ce face puțin dificil acest model. Încă ai nevoie ca livratorul să ajungă acasă, să-i plătești banii și așa mai departe. Care a fost răspunsul? S-au incentivat tranzacțiile cu cardul, ceea ce este foarte bine. Un alt efect este în zona de back-office pentru partea de compliance, cu e-Factura și alte elemente introduse de autorități.”
A urmat un panel moderat de Daniel Drăgan, Managing Partner, BusinesMark, la care au participat: Viorel Ognean (Lantmannen Unibake România și Europa de Sud-Est), Michael Kaiser (Sezamo România), Geanina Ungureanu (CPI Property Group | Romania) și Valentin Roșu (Park Lane Developments).
Invitații au vorbit despre o scădere a consumului și despre soluțiile identificate și implementate pentru a asigura continuitatea business-urilor. În acest context, Viorel Ognean, Director General, Lantmännen Unibake România și Europa de Sud-Est, a precizat: „În industria de panificație, contextul este unul de scădere a consumului, generat, în general, de ceea ce știm cu toții: atât mediul economic, cât și cel socio-politic. Tot ce se întâmplă în lume afectează preferințele consumatorului. Toți suferim de același sentiment de nesiguranță al consumatorilor, care se reflectă, după aceea, în tot lanțul, până la nivel mondial. În cazul culturilor producătorilor, schimbările climatice continuă să ofere țărilor producătoare provocări în lanțul de aprovizionare cu materii prime, cu atât mai mult cu cât acestea sunt atent selecționate. De aici există un conflict între dorința de consum, tradusă în cumpărăturile de pe rafturile magazinelor, și produsele pe care noi le producem. Ca producător, mă adresez întregii piețe de consum, motiv pentru care noi resimțim acea scădere a apetitului de consum, chiar dacă, per total, am înregistrat o creștere în ultimii zece ani. În fiecare an, două cifre mari se datorează faptului că am investit în dezvoltarea capacităților de producție. An după an vindem aproximativ 300 de milioane de item-uri pe an. Ca atare, la această scară și la numărul de consumatori pe care noi îi ajungem, evident că orice schimbare de comportament de cumpărare se simte.”
La rândul său, Michael Kaiser, Country Lead, Sezamo România, a intervenit precizând: „Avem diferiți consumatori. Noi ne bucurăm de un consumator căruia îi plac mai multe lucruri: în primul rând sortimentul diferențiat – avem produse care nu se găsesc la alți competitori sau care se găsesc la magazine specializate, și avem avantajul de timp: cumpărăturile vin la o oră fixă, stabilită și îți poți gestiona timpul așa cum îți dorești. Avem un consumator cu totul diferit de cel care vânează discount-uri. Are avantajul că vede foarte clar cât costă coșul lui. Astfel, vorbim de un alt profil de client. Nu am observat aici o schimbare, dar am observat că își doresc să vâneze produse de calitate foarte bună, la promoție. Foarte important este că, atunci când clientul adaugă ceva în coș, îi rămâne la favorite și îl poate reactiva oricând. Vedem că, atunci când clienților le place un produs, ei rămân cu acel produs – avem aici un procent de 70% în ceea ce privește recumpărarea unui produs preferat.”
Un alt subiect a vizat dezvoltarea de spații care să răspundă noilor așteptări ale clienților. Astfel, Valentin Roșu, Construction Director România, Park Lane Developments, a precizat: „Încercăm și credem, în continuare, în România și potențialul românilor, dar trebuie să avem o strategie pe termen lung, rămânând, în același timp, flexibil și agili. Am început să definim încă de la început ceea ce vrem să construim; ne gândim la cum putem fi, pe termen lung, flexibili pentru viitorii noștri clienți și, în același timp, cum să ne adaptăm de la client la client, în funcție de necesitățile lor, de cerințele din piață și cerințele lor pentru anumite tipuri de spații. Încercăm să gândim pe termen lung, să fim acolo, să fim adaptabili. Cum îmi place mie să spun, strategia este baza, iar construcția este precum Waze-ul – tot timpul se adaptează și se schimbă la noua versiune. Vrem să regândim spațiile pentru toți clienții noștri, astfel încât ei să poată să folosească noua tehnologie. Folosim chiar și în construcții tabletele pe șantier, încercăm să ne automatizăm, atât din punctul de vedere al dezvoltării, cât și din punctul de vedere al construcțiilor, astfel încât să regândim spațiile. Dar știți cum e: toată lumea folosește AI, toată lumea folosește chatGPT, dar nu întotdeauna avem toți aceleași rezultate. Părerea mea este că tehnologia trebuie folosită cu cap și introdusă acolo unde se poate folosi, astfel încât să îți maximizezi rezultatul.”
„Poți rămâne relevant pe piațǎ prin investiții și prin aducerea de branduri și retaileri noi pe piață. Se dezvoltă concepte noi – concepte mixte și din diferite domenii. Și, într-adevăr, acum clientul este mult mai sensibil la preț. Toată lumea caută echilibrul preț-calitate: retailerii, producătorii, distribuitorii, iar pe noi ne interesează să aducem branduri relevante din perspectiva prețului, cum ar fi Primark. Observăm această sensibilitate a clientului și în direcția calității – de exemplu, un multibrand medium sau medium-high sau un monobrand peste medie este destabilizat în vremuri de restricții pentru că, în aceste perioade, clienții preferă un produs bun sau deloc, decât unul de calitate scăzută. Dincolo de discuțiile despre scăderea consumului, am văzut și multe branduri care au intrat pe piață. În ceea ce privește retailerii internaționali, se vede că au încredere mai multă în România. Unele branduri nu mai intră prima oară în Polonia și după aceea vin în România, ci văd că România este o piață destul de stabilă și puternică și intră, poate, întâi la noi și apoi la celelalte țări din regiune”, a intervenit Geanina Ungureanu, Head of Retail, CPI Property Group | Romania.
A DOUA SESIUNE
Andrei Georgescu, Co-fondator & Managing Partner, White Image, a deschis a doua sesiune vorbind despre personalizarea comunicării cu clienții.
„Am lansat în ultimele luni două studii: într-unul am analizat un indice al loialității în baza datelor pe care le avem în platforma noastră, legat de clienții din e-Commerce și retail, cu focus pe datele de achiziții. Al doilea studiu este legat de modul în care au interacționat oamenii, în general, cu newsletterele. În context teoretic, este de opt ori mai scump să achiziționezi un client nou decât să îl pierzi, însă dacă reușești să crești măcar cu 5% rata de retenție a clienților profitul poate să crească cu 25%. E-mail-ul este un canal ce te poate ajuta, pentru că beneficiezi de o vizibilitate mare. Ideea ar fi să nu îl tratăm ca pe un canal de marketing, ci ca pe un loc în care oamenii îți dau permisiunea să intri în viața lor. Am analizat 5 miliarde de e-mail-uri pe care le-am trimis, în 250.000 de campanii, și am observat că rata medie de deschidere a newsletterelor este cam de 32%. Cel mai interesant, în studiul nostru, este că toată lumea, când vorbim în general de e-mail marketing și retailer, își centrează atenția pe Q4, când este Black Friday, însă datele arată că, de fapt, Q2 ar fi perioada anului în care ai putea cheltui cel mai eficient bugetul tău de marketing. Rata de deschidere este cam de 30,66%. Un click through rate este de 14% versus un Black Friday, când volumul de comunicare crește foarte mult, se dublează, chiar se triplează, dar scad ratele de deschidere”, a spus el.
A urmat Ciprian Frățilă, B2B Manager, JYSK Romania, care a vorbit despre elementele ce dau încredere într-un brand, precizând că: „În piață, situația este destul de delicată în ultima perioadă. Fie că vorbim de inflație, marje reduse, clienții iau decizii prudente, cântăresc de mai multe ori o decizie și au nevoie de siguranță. Caracteristicile la care se uită sunt: calitatea, prețul, termenele de livrare, comunicarea. Clienții nu aleg doar prețul, ci mai ales siguranța, încrederea că pot deschide la timp. În B2B, nu vorbim doar de preț, ci vorbim în special de valoare, ce se reflectă prin stabilitate, disponibilitate, comunicare, seriozitate în livrări, rapiditate. Dacă ne uităm la psihologia clienților B2B, acestora nu le plac surprizele, nu vor întârzieri, nu vor variații de preț. Prețul se comunică o singură dată sau se stabilește o singură dată. Următoarele comenzi, următoarele tranzacții sunt pentru siguranța, pentru încrederea pe care le-am acordat-o, pentru disponibilitatea pe care am avut-o. În plus, ei caută control, claritate, predictibilitate – prin aceste elemente reușim să îi transformăm în clienți fideli.”
Sorin Zaharov, Digital Monitoring Specialist & Product Manager, Advahoo, a prezentat în cadrul conferinței platforma Dynatrace, precizând: „Fiecare punct, de la comandă, la procesare, la packaging, la transmitere până la livrare, toate informațiile sunt preluate de Dynatrace și puse automat cap la cap, astfel încât flow-urile pe care le aveți, fluxurile interne, voi le puteți urmări oricând, oricum, să știți orice impact aveți asupra sistemului și cât de mult vă impactează orice incident zona de business. Vă pot spune dintr-o implementare pe care am avut-o, că la nici două săptămâni după ce i-am dat drumul, mi s-a zis: «Este extraordinar. Rezolv în două-trei ore lucruri pe care le rezolvam în două-trei zile». Asta pentru că platforma vede tot – știe unde se duce fiecare cerere, de ce a întârziat. În momentul în care scurtezi atât de mult timpul de a repara o problemă pe care o ai, este ceva extraordinar. Atunci când incluzi și fluxurile din platformă, scazi și mai mult timpii; știi exact unde să te duci și să rezolvi acea mică parte din sistem, să găsești soluția mult mai repede și poți livra soluții perfecte clienților.”
Ultima parte a evenimentului a fost dedicată unui panel la care au participat Laura Baldini (Laura Baldini), Marius Grigore (Red Bull), Andreea Ivan (Isispharma România), Eduard Alexianu (Merlin’s Beverages), Andrei Chirilă (Fashion Days) și Daniel Stan (ROVERE MOBILI).
Adaptabilitatea este necesară în perioade cu provocări macroeconomice, au subliniat invitații din panel. Astfel, Laura Baldini, Founder, Laura Baldini, a precizat: „Am simțit această stagnare, iar în cazul nostru a fost o scădere mare în perioada pandemiei, când femeile nu au mai purtat dresuri. Față de perioada anterioară, de la an la an simțim o scădere a consumului. Dacă, acum câțiva ani, dresul de damă era precum pâinea, acum este ca un desert. Există o presiune mai mare pe partea de preț – în ceea ce ne privește, brandul nostru este lider de piață de 15 ani. Vedem că indicele de loialitate, care este la 36%, ne ajută foarte mult, pentru că, fiind de atât timp pe piață, femeile știu că nu au surprize când cumpără produsele noastre. Știu că au găsit calitate constantă și că experiența este întotdeauna pozitivă. E o perioadă în care trebuie să fii inventiv și să te adaptezi cu o viteză mult mai mare ca în trecut. Produsele noastre sunt făcute, toate, în Italia, ceea ce ne ajută din multe puncte de vedere.”
„Cred că ultimii ani ne-au învățat că o constantă a zilelor noastre este criza – ultimii 5-6 au fost toți foarte complicați. Cred, însă, că România are un potențial de creștere, dar depinde de categorii. Dacă ne uităm la consum, vor fi 1-2 ani grei, dar vom vedea o creștere în următorii cinci. Brandul te ajută, însă trebuie tot timpul să livrăm și așteptările consumatorilor – acestea se schimbă, astfel că trebuie să vedem ce se întâmplă și cu noua generație. E datoria noastră să livrăm povești, să acoperim nevoile. Dacă ne uităm la România, o greșeală majoră ce apare este transferarea presiunii costurilor pe consumator. Trebuie să vedem ce putem face noi, ca brand, pentru a reuși să rămânem relevanți la consumator. Trebuie să protejăm consumatorul, nu doar să transferăm costul către el”, a spus, la rândul său, Marius Grigore, General Manager Romania & Moldova, Red Bull.
În continuare, Andreea Ivan, General Manager, Isispharma România, a adăugat: „Suntem afectați de contextul actual, deși colaborăm cu medici dermatologi, farmaciști și răspundem unor boli sau afecțiuni de piele. Vedem un impact, iar modul în care reacționăm este pe valoare – facem focus pe produse, suntem foarte selectivi cu privire la investițiile pe care le facem. Este foarte important să fim focusați pe sellout pentru a putea răspunde la ce se întâmplă în piață. Zona de produse cosmetice este puternic concurențială, însă diferența este că, la produsele dermato-cosmetice, suntem mai mult într-o dimensiune rațională – avem nevoie de un produs recomandat de un specialist, care să dea rezultate vizibile. Suntem într-o zonă unde trebuie să răspundem unei nevoi clare a consumatorului. Se resimte trendul promoțiilor și cred că o politică comercială bazată pe discount te poate ajuta pe termen scurt, însă pe termen lung nu ajută nici producătorul, nici distribuitorul. Noi aplicăm promoțiile selectiv.”
„Experimentăm a treia criză după războiul din Ucraina, perioada pandemiei și conflictul din Orientul Mijlociu, mai ales când ambalajele de tip PET sunt făcute tot din petrol. Privim optimist viitorul și prezentul – consumatorii încep să înțeleagă mai bine beneficiile funcționale ale băuturilor, nu se mai uită doar la funcția de hidratare. În orice perioadă de criză, consumatorii au continuat să aleagă tipul de produse pe care le fabricăm. Strategia noastră a fost, din momentul T0, să venim cu un preț corect pe care să îl adaptăm din timp în timp – nu la fiecare val de scumpiri să îl transferăm către consumator. Ne-am dorit să optimizăm anumite procese, fără a atinge calitatea. Brandul este cel care stă în fața consumatorului și este foarte important, în fiecare categorie de produs în parte – în momentul în care brandul este puternic, promoțiile pot să conteze destul de puțin. Credem că este abordarea corectă, având în vedere evoluția într-o industrie care stagnează sau scade. Noi creștem prin distribuția în alte teritorii și prin extinderea sortimentației”, a explicat Eduard Alexianu, Development Director, Merlin’s Beverages.
„Este foarte multă volatilitate; pe lângă contextul actual, suntem și într-o categorie cu o concurență foarte puternică. Încercăm să stăm aproape de date, să înțelegem schimbările de comportament ale clienților. Prețul a fost întotdeauna un factor important pentru ei, însă acum este un factor chiar mai important ca înainte. Ne luptăm să menținem serviciile de livrare, de retur. Am extins marca de produse, avem marketplace. Vedem că ei caută tot mai mult produse pe bază de promoții, de reducere. Ne adaptăm la trendurile din piață. Cred că brandul ne ajută foarte mult, cu mențiunea că brand nu înseamnă doar comunicare, ci tot ce am construit, de-a lungul timpului, în jurul business-ului. Tot ce am făcut pentru client, de la aplicație, la branduri existente, un pricing competitiv; întotdeauna am pus accent pe livrae și retur, pentru că suntem într-o categorie unde bariera principală este că nu poți testa produsul. Astfel, având un retur ușor, câștigi încrederea clienților. Ne ajută și Genius – un membership în mai multe platforme – astfel că e mai ușor pentru clienți să cumpere produsele dorite, de pe platforma dorită. Continuăm să inovăm, indiferent de perioadă”, a precizat, în continuare, Andrei Chirilă, Director Marketing, Fashion Days.
„Se simte o încetinire a consumului, însă vedem asta și ca pe o oportunitate de a optimiza activitatea. Lucrăm la tot felul de îmbunătățiri pentru a ne sofistica, pentru a oferi produse mai bune, la prețuri mai competitive. Piața este afectată, însă asta nu înseamnă că afectează pe toată lumea în mod egal. Există o oportunitate în orice criză. Brandul nu este, nici pe departe, doar despre comunicare, ci despre tot istoricul clienților cu noi și încrederea în produsul cumpărat. Încercăm să fim cât mai competitivi cu putință – lucrăm cu furnizorii noștri pentru a aduce produse la un preț cât mai aproape de piață. Credem, cu tărie, în interacțiunea umană cu clientul, așa că acolo nu am introdus AI-ul aici. L-am introdus, în schimb, în alte procese și încercăm să îl folosim acolo unde sunt probleme greu de rezolvat, să simplificăm procese pentru a deveni agili și să eliberăm resursa umană pentru lucruri care contează”, a adăugat Daniel Stan, Director of Ecommerce & Digital Revenue, Rovere Mobili.
reTAG este un proiect realizat de BusinessMark
Partenerii evenimentului au fost: Auchan România, CPI Property Group, Macromex, Advahoo, Lion’s Head Investments, Park Lane Developments, Vitamin Aqua, certSIGN, The Mansion Advertising Group, iSense Solutions, White Image, FRUFRU
Parteneri de tehnologie: Startech Team, enjoee, SCS
Partener de monitorizare: mediaTrust
Parteneri media: Logistic Posts, Spotmedia.ro, Ziarul Bursa, Daibau.ro, AngajatorulMeu.ro, PRwave, MATEK, Transilvania Business, Jurnalul de Afaceri, Global HR Manager, Piața, Spațiulconstruit.ro, Club Economic, România Durabilă, Economistul, BusinessVoice, digital-business.ro, Depozit Info, Birou Info, Instal News, BusinessPress, Ziua Cargo, Business Age
Despre BusinessMark
Din 2013 organizează evenimente business „concept propriu”, cu o abordare „all-industries” dedicată unei arii largi de industrii și domenii profesionale. Își propune să creeze contexte pentru schimbul de experiență, dezvoltare și inspirație, producând un impact concret în viețile profesionale ale participanților.
Dincolo de evenimentele proprii, organizează evenimente construite pentru parteneri, adaptate obiectivelor acestora. Oferă servicii complete de consultanță, suport în crearea și implementarea conceptului, management de eveniment și optimizarea bugetului pentru evenimente B2B. https://business-mark.ro/